Day: 26.11.2019

Многие потребители начинают задаваться вопросом, нужны ли им вообще те или иные продукты. Потребитель делает приобретение, ориентируясь на ценность, которую он при этом получает: на то, что эта вещь делает, а не на то, что она собой представляет. Ценность же нередко наилучшим образом предоставляется услугой. Роберт Б. Шапиро, председатель совета директоров и исполнительный

В 1980-х и 1990-х годах бизнес формировали такие мощные силы, как глобализация, отмена государственного регулирования и свободный доступ к капиталу. В то же время новые управленческие подходы, более дешевые и совершенные информационные технологии (IT) и растущая благодаря Интернету производительность усилили конкуренцию и привели к избыточности предложения. В настоящее время потребители и акционеры стали более требовательными, конкуренция ужесточилась, а прибыльность продуктов

Традиционные распродажи не годились для обслуживания потребителей, выдвигавших на первое место условие низкозатратности. Они были удобны, когда продукты дифференцировались на основе характеристик и функций, когда был высок спрос, т. е. в эру потребления, ориентированного на продукты. Во многих индустриях традиционные продажи становились неэффективными. Потребителям, ориентирующимся на низкие цены, информация о продуктах больше не требовалась, им было нужно, чтобы

Избыточность предложения и стандартизация отдельных деталей привели к тому, что ПК стали предметом широкого потребления. Потребители уже освоили эту технологию и при осуществлении покупок не столь нуждаются в экспертной поддержке – многие из них обратили взоры к низким затратам. До начала 1990-х большинство производителей продавало ПК индивидуальным потребителям через розничные магазины, а корпоративным – через дистрибьюторов и на распродажах. В 1990-е годы возникли

Как поставщики могут добиться успеха, если потребители настаивают на снижении своих затрат? Некоторые пытаются дифференцировать свои продукты, добавляя к ним новые характеристики и функции. Другие сбивают с толку потребителей, затрудняя для них процесс сравнения с аналогичными продуктами, например, вводя особые скидки для стандартных

Потребитель сравнивает возможности, приобретает продукт по самой низкой цене и владеет им с наибольшими удобствами. Профессиональные закупщики крупных компаний могут консультироваться через Интернет, исследуя рынок и нередко используя доступ к отчетам независимых аналитиков. Они встречаются с представителями поставщика, чтобы обсудить с ними цены и договориться о значительных

Потребители, которым необходима ценность, порождаемая низкими затратами, хорошо осознают собственные нужды и способны выбирать товар без каких-либо рекомендаций и наставлений со стороны. Они обладают знаниями, достаточными для самостоятельного анализа и покупок того, что представляется им наилучшим. Многим потребителям, ценящим низкие затраты, услуги продавцов и консультантов видятся связанными с ненужными издержками. Затраты являются для них ключевым фактором, который

На установившихся рынках избыточность предложения и конкуренция поставщиков наделили потребителей огромной властью. Обладая знаниями, опытом и покупательской способностью, они стали гораздо более требовательными. Некоторые из них стремятся к получению исключительной ценности. Как мы уже видели, одни потребители ищут ее в приобретении решений, другие – в снижении затрат. Ценность для потребителей, обеспечиваемая решениями

Не все поставщики одинаковы. Многие потребители считают, что поставщиков следует выбирать в зависимости от предоставляемой ими ценности. В результате закупочная деятельность начинает основываться на методах сегментирования поставщиков и сужения их базы. Это позволяет отделам закупок уделять свое весьма ограниченное время и ресурсы наиболее значимым из поставщиков – тем, кто способен

Многие продукты морально изнашиваются, причем достаточно быстро. Мудрые потребители начинают задаваться вопросом, почему они должны покупать продукт, который, скорее всего, быстро устареет (нередко еще до того, как они за него заплатят), другие спрашивают себя, стоит ли им вообще закупать продукты и не обратиться ли лучше к услугам. Как полагает Дж. Рифкин, мы вступаем в «век доступа», когда обладание продуктом