Цена

Цены на традиционные продукты и услуги (продаваемые как продукты) обычно устанавливаются по принципу «издержки плюс фиксированная прибыль». Напротив, цена решений может устанавливаться в зависимости от созданной и предоставленной потребителю ценности.

Решение нацелено на то, чтобы создать исключительную ценность для потребителя, большую, чем та, которая складывается в рамках модели «издержки плюс фиксированная прибыль». Если решение включает в себя, например, предоставление услуг через внешнего партнера, поставщик и потребитель могут договариваться о разделе прибыли, которую даст любое повышение производительности.

При наличии совместного риска и договоренности о вознаграждении определение цены, в зависимости от ценности, может оказаться выгодным для потребителя. На начальном этапе от него могут потребоваться меньшие капиталовложения, а это снизит и риск, на который он идет.

Кроме того, подобный метод определения цены дает провайдеру решения дополнительные стимулы к тому, чтобы проявлять на этапе предоставления большую чуткость к потребителю. Определение цены в зависимости от ценности может оказаться выгодным и для провайдера решения.

Если решение обеспечивает создание и предоставление исключительной ценности, провайдер может требовать большего, нежели обычные отчисления за год и чем он получил бы, исходя из фиксированной цены. Более того, решения создаются из продуктов и услуг, которые кастомизируются и интегрируются так, что это сильно затрудняет для потребителя попытки извлечения из них отдельных компонентов и пользования ими. А поскольку уровень кастомизации решений достаточно высок, конкурентам приходится прилагать изрядные усилия, чтобы проводить ценовые сравнения с собственными аналогичными предложениями.

ВАШ КОММЕНТАРИЙ: