Успех продаж любого товара

Успех продаж любого товара в конечном счете сводится к одному фактору – цене. Это правило действует где угодно, но не на рынке предметов роскоши. Как продать то, без чего человек может легко обойтись?

Тут нужна более замысловатая формула, и Hermes освоила ее в совершенстве. В 2013-м компания получила рекордную операционную прибыль – $1,69 млрд при выручке $5 млрд.

Последние шесть лет фирма – лидер по темпам роста на своем рынке. Ее секрет: брендирование и маркетинг, выверенные, как каждый стежок на культовых сумках Birkin.

Это инновации особого рода, и по отдаче от них Hermes заткнет за пояс любой стартап, придумавший очередную социальную сеть.

Совокупное состояние династии – $23 млрд. Это больше, чем у семей Рокфеллеров, Гетти и Фордов, вместе взятых.

Обычно в компании с запутанной структурой семейной собственности инновации гибнут.

Как Hermes, одна из лучших в мире кузниц богатства, избежала этой участи? Все дело в истории фирмы, которая, по сути, сводится к трем датам.

Первая – 1837 год. Именно тогда ремесленник Тьерри Эрме открыл в Париже мастерскую по изготовлению кожаной конской упряжи. Качество и красота сбруи Эрме считались у французского бомонда эталоном.

Единственный ребенок Тьерри, сын Шарль-Эмиль, перенес бизнес на улицу Фобур Сент-Оноре, 24. Там фирма располагается и поныне. Двое его сыновей, Адольф и Эмиль-Морис, переименовали компанию в Hermes Freres («Братья Эрме»).

В какой-то момент Адольф решил, что с наступлением эпохи безлошадных экипажей у Hermes нет будущего, и ушел из фирмы. У руля остался Эмиль, отец четырех дочерей (одна из них рано умерла).

Поэтому среди потомков, продолжающих семейный бизнес, нет никого по фамилии Эрме. Сегодня компанией управляют представители пятого и шестого поколений семьи.

Второй поворотный момент в истории Hermes случился относительно недавно, в 1989 году. На протяжении XX века фирма оставалась одним из самых известных мировых лакшери-брендов.

Производство держалось на ремесленниках: все товары из кожи шили вручную. В 12 мастерских Hermes во Франции насчитывалось свыше 3000 квалифицированных мастеров.

Продажи шли бойко, но не зашкаливали. Дядя Акселя Дюма, Жан-Луи, возглавлявший фирму с 1978 по 2006 год, организовал семейный бизнес по принципу матрешки.

Собственность поделили между шестью холдинговыми компаниями и создали двухуровневую структуру управления. Компанией руководят два подразделения.

В первом, названном в честь одного из основателей Emile Hermes SARL, работают только члены семьи. Они утверждают бюджеты, принимают решения о банковских займах, могут налагать вето.

Второе, Hermes International, создано для повседневного управления бизнесом.

Там работают в том числе и менеджеры со стороны: они занимают в совете директоров четыре из 11 мест. Как и все остальные начинания Hermes, реорганизацию планировали очень тщательно.

И это сработало. Благодаря новой структуре в 1993-м Hermes вывела на биржу 4% своих акций.

Представители младших поколений получили возможность продавать принадлежащие им бумаги, но контроль над компанией оставался у семьи. Деньги от продажи акций придали Жан-Луи смелости и помогли мыслить масштабнее.

Он расширил бизнес: помимо аксессуаров из кожи фирма начала предлагать готовую мужскую одежду, столовые приборы и мебель. ?

ВАШ КОММЕНТАРИЙ: