«Я знаю, что я прав!»

Дела Уэйна шли прекрасно. Его пригласили на руководящую должность в компанию, занимающуюся производством хозяйственных товаров для дома, после того, как председатель совета директоров (он же генеральный директор) определил дату своего ухода в отставку.

Среди членов совета директоров существовало единодушное мнение о том, что следующим руководителем компании должен быть человек энергичный, стратегически мыслящий и обладающий недюжинными способностями в области организации маркетинга и продаж.

Сама корпорация уже много лет успешно развивалась за счет производства надежных и качественных хозяйственных товаров.

И выручка, и прибыли компании на протяжении длительного периода держались на устойчиво высоком уровне. Акционерам выплачивали дивиденды, а рабочим и служащим была гарантирована занятость.

И такой баланс сохранялся довольно долго. Но новое поколение потребителей, которые до приобретения своего первого дома несколько раз переезжали с одного съемного жилья на другое, создавало спрос на более дешевые многофункциональные товары, не слишком обращая внимание на возможность их долгосрочной эксплуатации.

И конкуренты старались этот спрос удовлетворить. В результате и объем продаж компании, в которую перешел Уэйн, и ее доля рынка начали сокращаться.

Чтобы вернуть объем продаж на прежний уровень, генеральный директор компании снизил отпускные цены на самые популярные (но не слишком прибыльные) модели ассортиментного ряда компании. В результате снизился уровень прибыли.

Он также предпринял масштабную кампанию выкупа корпорацией акций для того, чтобы поддержать их биржевые котировки на прежнем уровне.

Эта мера позволила ему ввести в заблуждение совет директоров, и сокращения доли рынка никто не заметил.

Несколько директоров были друзьями президента компании, и совет не стал проводить аудит работы корпорации или проверку базовых принципов ее работы. Президент компании настаивал, что в столь радикальных шагах, на которые пошли конкурирующие фирмы, нужды не было.

Речь, в частности, шла о закрытии производства на территории США или о реинвестировании прибылей вместо выплаты дивидендов. Совет директоров согласился с мнением президента.

Было решено, что нет необходимости в фундаментальных переменах. Изменения грозили лишь маркетинговым программам корпорации.

Уэйн вышел на новую работу практически сразу после принятия этого решения.

До этого он сделал стремительную карьеру в одной из компаний, лидирующих на рынке производства товаров для дома, на каждом из постов он последовательно добивался рекордных результатов, и по всем параметрам был наиболее впечатляющим кандидатом. Члены совета директоров предположили, что если он сможет наладить продажу и маркетинг товаров корпорации столь же успешно, как он «продал» самого себя, то все будет в порядке.

Уэйн вышел на новую работу в качестве первого вице-президента компании с условием, что, если его усилия увенчаются успехом, он займет пост председателя совета директоров и президента компании после отставки нынешнего руководителя.

В течение первых двух лет все шло хорошо.

Энергия Уэйна, его лидерские способности и умение «продать» свои идеи были именно тем ингредиентом, которого не хватало корпорации.

Он смог уничтожить существовавшие до этого долгие годы барьеры между подразделениями компании, продвинуть в высшие эшелоны руководства молодых, горевших новыми идеями менеджеров, и переманить на работу в компанию целый ряд управленцев, обладавших ярко выраженными способностями к маркетингу и развитию новых брэндов. Еще до прихода Уэйна в компанию шла работа над несколькими новыми продуктами, но его усилиями в области маркетинга, ценообразования и позиционирования удалось быстро и весьма успешно запустить эти новые продукты на рынки и придать новый импульс как имиджу компании в деловых кругах, так и росту прибылей.